האם במאה ה-21 סוכן הביטוח עדיין רלוונטי?

פאנל שהתקיים אתמול במסגרת Insurtech שערך גיקטיים עסק בצד היותר מעניין של עולם הביטוח: מה קורה לתחום כשמערבים בו טכנולוגיה והאם סוכני הביטוח יעלמו מהעולם כמו סוכני הנסיעות?

משתתפי הפאנל. מימין לשמאל: שי וינינגר, אלון חורי, ואורי שעשוע ו-רוני זהבי. צילום: גיקטיים

אמש (ד') נערך המיטאפ הראשון של גיקטיים, TLV Partners ו-Spaces בתחום ה-Insurtech. במסגרת האירוע התנהל פאנל בהובלת יניב פלדמן, מייסד שותף ועורך ראשי בגיקטיים בו הוא שוחח עם ארבעה בכירים ומומחים מתעשיות הביטוח והייטק; רוני זהבי, מייסד ומנכ"ל hibob; שי וינינגר, מייסד ונשיא Lemonade; אלון חורי, מייסד וסמנכ"ל הטכנולוגיות של Next Insurance; ואורי שעשוע, מייסד וסמנכ"ל מוצר Neura.

אויבים או חברים?

הפאנל נפתח בשאלה התכליתית: "האם אתם חברים או אויבים של חברות הביטוח?"; אלון חורי מ-Next Insurance המפתחת מוצרי ביטוח מקוונים עבור עסקים קטנים ענה כי: "אני לא יודע אם אנחנו אויבים או חברים. אני מסתכל על הבעיה. היום, כשאנחנו מסתכלים על עולם הביטוח יש את השילוש הקדוש – הלקוח, הסוכן וחברת הביטוח. בסופו של דבר כולם שונאים את כולם ומעל כולם מרחפת הרגולוציה שמלבה את האש. היום יש סוג של כשל שוק, כשל מבני באיך שזה בנוי; כל מה שסוכן הביטוח עושה זה אופטימיזציה למכירה של פוליסות. כתוצאה מכך הלקוח נפגע". חורי עורך השוואה בין עולם הביטוח שקפא על שמריו לבין עולם התיירות ששודרג פלאים, מאחר והיום בודדים מאיתנו עדיין משתמשים בסוכן נסיעות. לדבריו, הם רוצים לפתור את התהליך הלא יעיל, והוא לא יודע האם זה אומר שהם חברים או אויבים.

כאשר נשאל חורי האם כשהוא עובד כיום מול חברות הביטוח, הוא עובד איתן – או נגדן, ענה כי היום הם לגמרי עובדים איתן. "אנחנו לא רואים בהם באיזושהי צורה אויבים. אולי אנחנו מחליפים באיזשהו מקום את סוכני הביטוח, למרות שיש להם מקום בעולם. הם פשוט משנים צורה. סוכן הביטוח יהפוך להיות יועץ ויקבל את הכסף שלו מהלקוח ולא מחברת הביטוח ואז יהיה לו מקום במשוואה", הוסיף.

מי שענה בקצת יותר נחרצות היה שי ויניניגר מ-Lemonade שמציעה ביטוח P2P, ללא סוכנים או נציגי שירות ומתבסס על אפליקציה, צ'ט-בוטים ואפס טפסים; "אין דרך קלה להגיד את זה. אנחנו לגמרי באים לעשות שינוי" (או במילה המדויקת שלו – Distruption). "אני חושב שחברות הביטוח עדיין לא לגמרי מבינות שהן מגיעות מתעשיה שמקולקלת כל כך הרבה שנים. חברות הביטוח נהנות מסטטוס קוו שקיים עשרות שנים, ופתאום יש פה איזשהו סיכוי לשינוי ואף אחד לא אוהב שינוי כשהוא בא כביכול לרעתו. אני חושב שחברות הביטוח לא ממש יודעות מה לעשות עם זה ולכן חלקן מקימות אקסלרטורים או משקיעות בחברות כמונו. גם לנו יש מאחורינו חברות ביטוח. אבל יש הבדל מאוד גדול בין הזרוע הפיננסית של חברת הביטוח לבין חברה כמונו. אם חברות כמונו יצליחו אנחנו בהחלט הולכים 'לאכול להם את העצמות'".

צילום: גיקטיים

זמנם של סוכני הביטוח קצוב?

נשאלת השאלה האם בעולם שבו כל התעשייה תעבור אוטומציה, כאשר השלב הראשון בתהליך יהיה לחסל את המתווך באמצע כדי להפוך את התהליך לאוטומטי ויעיל, האם עדיין יהיה מקום לפלטפורמה כמו hibob (המציעה לצד מערכת HR ייעודית לניהול העובדים גם סוכן ביטוח דיגיטלי המאתר באופן אוטומטי את הביטוח או ההטבה המתאימה ביותר לכל עובד בהתאם לסטטוס שבו הוא נמצא וגילו) או Next Insurance.

לטענת רוני זהבי, מייסד ומנכ"ל hibob בהחלט כן; לאחרונה חתמה החברה על הסכם שיתוף פעולה עם Aviva, אחת מחברות הביטוח הגדולות באנגליה, בין היתר בעקבות רפורמת הפנסיה מ-2012 במסגרתה המדינה כופה על כל המעסיקים להעניק חסכון פנסיוני לכל העובדים. "אנחנו בעידן דיגיטלי, אין את זה לחברות הביטוח. כמו כן, תהליך הדיגיטליזציה של המערכת היא חלק אינטגרלי ממערכת ניהול העובד ונשענת על כל הפרטים האישיים שלו. אנחנו מעניקים לחברות הביטוח מידע על הלקוחות במקום שהיא תמציא, אנחנו יכולים להגיד לחברת הביטוח מה מעניין את העובדים בשלבים כאלה ואחרים בחייהם".

"אנחנו כבר הרבה יותר קרובים למה ש-Lemonade מציעים". אמר חורי מ-Next Insurance. "אנחנו שולטים ב-360 מעלות בחוויה של המשתמש. כל הייחודיות שלנו זה שעולם הביטוח לעסקים זה תת נישה קצת מיוחדת, יש קרוב ל-800 סוגים שונים של עסקים וכל נישה צריכה למעשה ביטוח שונה לגמרי (מאמן כושר או שרברב צריכים ביטוחים שונים לגמרי, כמו ביטוח רכב או דירה). הבעיה היא שאין התמקצעות לא בחברות הביטוח ולא בקרב הסוכנים. חברות הביטוח מפתחות פוליסה גנרית שכאילו תתאים לכולם וסוכני הביטוח מוכרים את זה כמו מוצר מכולת. זה הייחודיות של מה שאנחנו עושים. אנחנו מפתחים מוצרים מבוססי ביד דאטה, בונים את התהליך מול החברות. אני לא רואה פה איזשהו מצב שיום אחד נקום וחברת הביטוח תרצה לעשות את זה".

ביג דאטה – Bad Data?

כיום כמויות אדירות של מידע נאגרות כאשר באמצעות אלגוריתמים חכמים וכלי ניתוח וחיזוי ניתן להשתמש במידע זה כדי לספק שירותי ביטוח מדויקים וזולים יותר, תוך כדי הערכת סיכון נכונה. מי שרלוונטית לסוגיה זו היא Neura, המפתחת פלטפורמה חכמה לאינטרנט של הדברים ומאפשרת להעשיר אפליקציות ומכשירים עם תובנות על פעולות המשתמשים בעבר ובהווה, תוך כדי הצגת תחזיות מחושבות על הפעולה הבאה שהם צפויים לעשות. חיבור של מוצר שכזה עם חברת ביטוח קצת מטריד. אורי שעשוע מ-Neura אמר בתגובה שככל שיודעים עליך יותר, כך הם גם יכולים להציע לך פוליסה בעלות נמוכה יותר. "מעשית זה יעזור ללקוח. אני רואה חברות ביטוח למשל ששולחות ללקוחות אפליקציות כושר במטרה לסייע למצב הרפואי של המבוטחים. דוגמא נוספת היא למשל להציע למשתמש אובר, ברגע שיזוהה כי אותו לקוח היה בחתונה עד 4 בבוקר".

אחת הבעיות הגדולות שיש היום בעולם הסטארטאפים נוגעת ליצירת אמון בקרב משתמשים כאשר מוציאים מהמשוואה את המרכיב האנושי החוצה, כמו במוצר של Lemonade לדוגמא. ויניניגר הסביר כי הרבה לפני שהם החליטו מי קהל היעד שלהם הם התעסקו בשאלה הזו. בסופו של דבר, המוצר הנוכחי שלהם פונה בעיקר לדור המילניאלז, למרות שטווח הגילאים רחב. "כשההורים שלי או הסבים בחרו בנק או חברות ביטוח הם ניסו לחשוב איזה חברות ביטוח היו שם כשההורים שלהם היו; מי ותיקה מספיק ומי הסיכוי הכי טוב שתהיה שם כשהם יצטרכו עזרה. חשיבה שבעצם מתבססת על נתונים היסטוריים". יחד עם זאת, כאשר מסתכלים על הדור הצעיר, הם גילו כי האמון גבוה הרבה יותר דווקא בחברות שהוקמו מאז שהם, אותם צעירים, הפכו לצרכנים בעצמם. כך לדוגמא סביר מאוד להניח שאותם צעירים יעדיפו ללכת לדירה ב-airbnb במקום להילטון, רשת מלונות ותיקה ומומלצת בעיני רבים.

צילום: גיקטיים

בסוף המיטאפ חולק למאות המשתתפים שלקחו בו חלק מהדו"ח המקיף שערכה מחלקת המודיעין העסקי של גיקטיים ובו נתונים עדכניים מהארץ והעולם, המגמות השולטות, ניתוחים מעמיקים ותחזיות לשנים הבאות. ביום ראשון הקרוב נפרסם את הדו״ח המלא לקהל הקוראים שלנו

לתמונות מהאירוע

הילה חיימוביץ׳

כתיבה הייתה עבורי מאז ומתמיד הרבה מעבר לתחביב, אך את חיבתי העזה לגאדג׳טים וטכנולוגיה גיליתי יחסית באיחור. כנראה שהגיקית שבי הייתה חבויה זמן רב, ורק חיכתה לרגע הנכון לפרוץ. בכל מקרה - היא כאן, ובכל הכוח. (צילום: יורם רשף)

הגב

5 Comments on "האם במאה ה-21 סוכן הביטוח עדיין רלוונטי?"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 
Sort by:   newest | oldest | most voted
משה
Guest
המציאות מייתרת את הסוכן. זה קורה לאט, כי קצב ההתנהלות בין הסוכן ללקוח שלו הוא בלתי שכיח (נפגשים פעם בשנה). בנוספ לזה, חב׳ הביטוח משכללות את הביטוחים שלהם לרמות שהלקוח לא בהכרח מבין על מה הוא משלם – ובשעת הצורך, בחלק לא קטן מהמקרים, הוא צריך להאבק על המוצר שהוא שילם עליו. גם אם מדובר באחוז יחסית קטן של מקרים, כל מאבק מתוקשר משאיר את הרושם כאילו כל החברות באות עם אותה גישה: ברירת מחדל: לא לשלם. — אני מאמין שהמציאות תמציא ״מכשיר״ שונה מהקיים וימי חב׳ הביטוח קצרים (10 – 20 שנים. לא יותר מזה) והכוונה שלי היא שהשרות… Read more »
שרון
Guest

כנס מעולה והדוח מקיף מעניין ומאוד חיוני!

Yossi Malki
Guest

אשמח אם תוכלו לפרסם את הדוח

רינת קורבט
Admin

הלינק לדו"ח נמצא כאן בדו"ח. יש טופס בסיום הפוסט. הכנס את המייל ותוכל לקבל את הדו"ח.

מתכנן פנסיוני
Guest
מתכנן פנסיוני

איך אפשר להשוות את ההשפעה והחשיבות של סוכן ביטוח מקצועי לסוכן נסיעות.
סוכן נסיעות עם כל הכבוד מקסימום הטיול לא יהיה משהו סוכן ביטוח טוב ומקצועי זו החלטה של חיים ומוות ובמקרה של חיים איזה חיים….

לבחור איש מקצוע טוב ומקצוען בתחום הביטוח הפנסיוני זו אחת ההחלטות החשובות בחיי אדם כי זה הנכס המשמעותי ביותר בחייו ( כן משמעותי כספית יותר מהבית אותו נקנה באופן סטטיסטי ).

wpDiscuz

תגיות לכתבה: