הטיפים שיקפיצו את המכירות שלכם ב-ecommerce

איך ניגשים בכלל למסחר ברשת, ממה כדאי להזהר ואיך עושים את זה נכון?

 

קרדיט צלם\תמונה: Ezra Bailey, Getty Images Israel

מאת אייל דרור

מסחר אלקטרוני (ecommerce) הוא אחד מהענפים הצומחים באון ליין, והגיע לכמעט 2 טריליון דולר ב-2016. אתרי מסחר אלקטרוני קיימים מהרגע שהאינטרנט התחיל, אבל מאז חלה התקדמות עצומה: הדגש עבר מהטכנולוגיה לחווית המשתמש לכל אורך הדרך.

עד לפני כעשר שנים אתרי קומרס הוקמו ופותחו מאפס, ודרשו צוות פיתוח לא קטן. כיום ישנן פלטפורמות רבות ומגוונות (מג'נטו, פרסטשופ, ווקומרס, ושופיפיי אם נמנה את הבולטות), נתח השוק של כל אחת משתנה בהתאם לאיזור הגיאוגרפי ואיפיונים נוספים, אבל כולן מספקות (לאחר התקנה, וכמות שעות תכנות המשתנה בהתאם לפלטפורמה) גישה נוחה למשתמשים לא טכנולוגיים, ופיצ'רים הכוללים אפשרות למבצעים, שליחת מיילים, תמחור, מעקב אחר מלאי, שינויים בחוויית המשתמש (שינוי תמונות וכד') ועוד.

שווקים אלקטרוניים

דוגמא נוספת למסחר אלקטרוני היא שווקים (marketplaces) כדוגמת איביי, אמזון, אטסי וכד'. ישנם לא מעט ישראלים שסוחרים שם, כי עלויות ההקמה אפסיות, ניתן להקים חנות ולמכור ללא מלאי קיים (באמצעות שיטה שנקראת drop shipping, בה בעת הזמנה מלקוח, המוכר מבצע הזמנה back to back עם הספק שלו, והספק שולח ישירות ללקוח). לשווקים יש יתרונות וחסרונות משלהם, אבל לא ניכנס אליהם במאמר זה.

מאיפה להתחיל

המחקר חייב להתחיל מהתשתית:

התחילו באיפיון הבסיסי:

  • מה אתם מוכרים: אופנה, כלי בית, מוצרי חשמל, כיסויים לאייפון וכו'
  • למי: קהל היעד לא פחות חשוב, נסו לכלול כל מאפיין: דמוגרפי, גאוגרפי, רמת הכנסה ומה שתוכלו לדעת.
  • מיצוב \ USP: למה שיקנו דווקא אצלכם? אתם הכי זולים? השירות הכי טוב?

בחירת פלטפורמה: אני ממליץ לא להקל ראש בבחירה, כי יש לה משמעויות רבות. הבחירה הנכונה תלויה באיזור הגאוגרפי, כמות המשתמשים בו זמנית, וכמובן התקציב שלכם (ע"ע). רצוי להתייעץ עם כמה מומחים כדי להבין את היתרונות והחסרונות של כל פלטפורמה

UX/UI: הניראות של האתר וחווית המשתמש קובעות במידה רבה את כמות המכירות. יהיה קשה למכור באתר שנראה מיושן, שמגיב לאט, או שמלא בבאגים ושגיאות.

תקציב: למסחר אלקטרוני עלויות משלו, שכוללות את פיתוח האתר, שיווק, כוח אדם אבל גם את עלות המוצרים. שימו לב וכללו את כל העלויות. תקציב ראוי יכול להגיע לכמה מאות אלפי דולרים, או לכמה מאות דולרים, תלוי ביעדים ובקצב המתוכנן שלכם.

סליקה: איך משלמים באתר? בכל מדינה יש נהלים וציפיות שונים. הגרמנים לא יקנו באתר שלא מאפשר תשלום במזומן בעת קבלת החבילה, למשל. פייפאל הוא חובה, אבל כמקור תשלום יחיד הוא מסמן שהאתר בעייתי. וודאו שיש אופציות רלוונטיות

ממה להיזהר

עלויות: הזכרתי את מבנה העלויות, אבל נפרט כי זו מלכודת נפוצה: נהוג לחשוב שאתר קומרס הוא בעיקר פרויקט טכנולוגי, ולהקצות את עיקר המשאבים לפיתוח. אבל זה אינו המצב. חלק עיקרי מהתקציב (יכול להגיע ל 30% בנסיבות מסוימות) צריך להיות מוקצה למלאי. שיווק צריך לקחת עד 40% מהתקציב, עלויות הפיתוח וכוח אדם, כיוצא מזה, הן יחסית זניחות.

תימחור: ככלל אצבע, עלות המוצר לכם כספק באתר לא יכולה להיות יותר מ-60% ממחירו לצרכן (ראו מבנה העלויות). ככל שהמחיר לצרכן נמוך יותר, עליכם להקצות % מרווח גבוה יותר לעצמכם: אם מכסה לאייפון שתמכרו ב-30 ש"ח יעלה לכם 20, לא יישאר לכם מרווח לשיווק, עלויות כוח אדם, וכו'. לעומת זאת, מחשב בעלות של 3,000 ש"ח יכול להימכר לצרכן ב-3,700 ועדיין להשאיר לכם הכנסה נאה.

מחיר לצרכן: למרות כל הנ"ל, הצרכן מצפה למחיר נמוך ממה שימצא בחנות (אחרת הוא פשוט יקנה בה). שימו לב שאתם מתמחרים באופן תחרותי (ושזה עדיין משתלם לכם!)

מיסוי: למרות השוק הגלובלי אנחנו עדיין בישראל, וישנן סוגיות מס שכדאי לשים לב אליהן.

שיווק: SEO, אינסטגרם, פינטרסט, פייסבוק. ערוצים שונים פועלים ברמת יעילות שונה במדינות שונות. שימו לב ותכננו את אסטרטגית השיווק שלכם בהתאם. אין טעם (כמעט) לפרסם בטוויטר בישראל. בארה"ב לעומת זאת, זו חובה.

חווית לקוח

בניגוד לרוב ענפי האון ליין שהם לגמרי וירטואליים, כאן חווית המשתמש לא מסתיימת כשהוא קנה, אלא כשהוא קיבל את החבילה (או אפילו אחרי שהחזיר!). שימו לב שחוויה לא טובה (איחור בהגעת החבילה, ולא משנה באשמת מי, גודל \ צבע לא נכונים וכד') תהווה מכשול לקניה נוספת בעתיד.

אריזה נכונה יכולה להיות עדות טובה לאיכות האתר: צילום של unboxing (פתיחת חבילה) הוא משהו נפוץ. וודאו שהאריזה שלכם מושכת, ותקבלו ערוץ הפצה ויראלי בחינם.

כמה דברים נוספים שיכולים לעזור:

מידות: הרבה צרכנים מוותרים על קניה אם אין להם אפשרות להעריך מהי המידה הנכונה. וודאו שיש להם את כל הכלים באתר להבין מהי המידה הנכונה (אורך \ היקף בס"מ, לציין את המידה אותה לובשת הדוגמנית וכד')

משלוח והחזרה חינם: נהוג לומר שהישראלים מנצלים בעלי עסקים, אבל זה כבר לא כל כך נכון. ע"י הבטחה של קניה "ללא סיכון" אתם משדרים ללקוח שאין סיכון, ולכן שיעורי הביטול (cart abadonment) יהיו נמוכים יותר

תמונות: צילום של המוצרים עשוי להיות יקר, אבל חובה לוודא שיש לכם תמונות באיכות מצוינת. לפעמים קשה לראות פרטים קטנים בתמונה, נסו לספק תמונות מכמה זוויות, פי'צר של "זום" יעזור גם הוא.

חלוקה נכונה לקטגוריות: זה מצריך מחשבה. קטגוריה שתכיל פחות מ 12 פרטים (זוהי הכמות הממוצעת של פרטים בדף), תראה "ריקה" ולא מושכת. אחדו קטגוריות קטנות במידת האפשר.

לסיכום, מסחר באינטרנט דורש תשומת לב לפרטים הקטנים, הבנה בשיווק ובחירת תמהיל מוצרים נכון, אבל עם תכנון נכון תקבלו עסק פעיל (ובטווח היותר ארוך גם רווחי).

הכותב הינו מנכ"ל אייל דרור ייעוץ בע"מ ויועץ לחברות משחקים, קומרס ואון ליין

כתב אורח

אנחנו מארחים מפעם לפעם כותבים טכנולוגים אורחים, המפרסמים כתבות בתחומי התמחות שלהם. במידה ואתם מעוניינים לפרסם פוסט בשמכם, פנו אלינו באמצעות טופס יצירת קשר באתר.

הגב

2 Comments on "הטיפים שיקפיצו את המכירות שלכם ב-ecommerce"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 
Sort by:   newest | oldest | most voted
איל
Guest

לא לשכוח לטפל בבעיה החמורה ביותר של נטישת עגלת הקניה. מעל 80% נוטשים. פתרונות כמו של Abandonaid מגדילים הכנסות בעשרות אחוזים ומספקים אנליזות מתקדמות.

יאיר
Guest

מה עם חיפוש? חיפוש פנימי (בתוך האתר) הוא אלמט סופר חשוב, חיפוש טוב עושה את כל ההבדל. היום מקובל כסטנדרט להוסיף השלמה אוטומטית למילות החיפוש. המשתמשים מצפים לחיפוש שעובד טוב ומהיר (לפחות כמו באמזון או באיביי).

wpDiscuz

תגיות לכתבה: